Om nieuwe klanten aan te trekken, moet uw merk of bedrijf regelmatig leads genereren. Daarvoor hebt u een aantal opties:

• direct mailing
• online advertising
• content marketing
• radio- en tv-reclame
• ...

Om uw doelgroep te bereiken, zet u het best in op verschillende kanalen. Wilt u met uw tuinbouwbedrijf graag een nieuw publiek aanspreken voor uw volgende opendeurdag? Dan kunt u bijvoorbeeld een flyer verspreiden via huis-aan-huisbedeling, een Facebook-advertentie maken en een e-mailcampagne lanceren.

Cost per lead formule

Een marketingcampagne kost uiteraard geld. Daarom is het belangrijk dat u de cost per lead in het oog houdt.

Die berekent u als volgt:

CPL = totale kostprijs / aantal opgebrachte leads

Laten we er opnieuw het voorbeeld van hierboven bijnemen. Stel dat u een totaal budget van 2.000 euro wilt spenderen. De verdeling per kanaal ziet er als volgt uit:

• Flyer (drukwerk + aankoop adressenbestand + verdeling) = 1.000 euro
• Facebook advertentiecampagne = 500 euro
• E-mailcampagne (kosten copywriter + design + aankoop adressenbestand) = 500 euro

De resultaten zijn beter dan verhoopt:

• U verspreidt de flyer in 500 brievenbussen.
• Uit het online luik van uw marketingcampagne haalt u nog eens 50 leads: 40 klikken uit de Facebook-ad, 10 klikken uit uw e-mailing.

Uw opendeurdagcampagne genereert in totaal 550 leads.
De kostprijs per lead is dus: 2 000/550 = 3,64

Over alle kanalen heen betaalt u 3,64 euro per lead. Maar we kunnen de cost per lead ook berekenen per kanaal. Dan krijgen we het volgende:.

Nous obtenons ce qui suit :

• flyer: 1 000/500 = 2
• Facebookadvertentie: 500/40 = 12,5
• E-mailing: 50

Uw e-mailcampagne is veruit de duurste. Eén lead kost u gemiddeld 50 euro. De huis-aan-huisreclame en de Facebookadvertentie doen het een pak beter: 2 en 12,5 euro respectievelijk.

‘Lead scoring’ houdt rekening met de kwaliteit van uw leads

We weten nu wel hoeveel leads uw campagne heeft opgebracht, én wat de kostprijs per lead is, maar dit zegt niets over de kwaliteit ervan. Als straks blijkt dat geen enkele lead opdaagt op uw opendeurdag, zijn al uw marketinginspanningen voor niets geweest.

We moeten met andere woorden een manier vinden om in te schatten hoe waarschijnlijk het is dat uw leads ook daadwerkelijk klant worden. Dat kan door de groep op te splitsen op basis van hun profiel (hoe dicht leunt een prospect aan bij het ideale klantenprofiel) en/of geobserveerd gedrag (heeft de lead in het verleden uw website bezocht, een contactformulier ingevuld, een e-book gedownload, …). Hoe hoger de score, hoe waarschijnlijker het is dat uw lead klant wordt.

Voor ons tuinbouwbedrijf is het ideale klantenprofiel:

• jong gezin of single
• woonplaats binnen 5 kilometer van de winkel
• doe-het-zelver
• huis met tuin

Relevant geobserveerd gedrag kan zijn:

• bezoek aan uw website
• invullen contactformulier
• volger op Facebook

Op basis van deze eigenschappen kunt u uw leads een score geven. Wij kozen voor een score op 10:

• leads uit huis-aan-huisbedeling: 8/10 → U liet uw flyer enkel bezorgen bij mensen met een tuin, binnen een straal van 2 kilometer van uw winkel.
• Facebookadvertentie:
  • 20 leads 8/10 → mensen die uw Facebookpagina volgen
  • 20 leads 5/10 → mensen die uw Facebookpagina niet volgen
• E-mail
  • 7 leads 8/10 → bezochten eerder al uw website
  • 3 leads 5/10 → bezochten nooit eerder uw website

Het voordeel van lead scoring

Het grote voordeel van lead scoring is dat u veel gerichter marketingacties kunt ondernemen. U hoeft uw marketingbudget niet lukraak te verdelen, u kunt zich focussen op de kwaliteitsleads.