La marque et le marché

L'année dernière, ma femme et moi avons décidé de faire aménager une nouvelle terrasse et une nouvelle allée. Nous nous sommes donc rendus dans des entreprises locales pour trouver des dalles et c'est là que j'ai compris l'importance du Direct Mail pour les « petits » entrepreneurs locaux. Nous nous sommes rendus chez un vendeur de dalles qui utilise activement le Direct Mail : VM Tegels à Oostkamp. Un acteur local qui doit composer avec la concurrence des grandes chaînes et des entreprises de construction. Mais quand on n'est pas le plus fort, il faut être le plus malin. Et VM Tegels est très malin !  

La stratégie

La récolte de données sur le comportement du client joue un rôle important pour la société de VM Tegels. Le conseiller élabore une fiche qui reprend toutes les données importantes pour le suivi. Les coordonnées du client y sont évidemment répertoriées, ainsi que l'horizon d'achat et le champ de concurrence. Ces précieuses informations sont ensuite utilisées pour arriver dans la boîte aux lettres au bon moment du processus de décision.  

La communication

Qu’advient-il de ces données ?

• Quelques jours après notre visite, nous recevons une carte postale dans la boîte aux lettres. Elle contient un message manuscrit pour nous remercier de notre intérêt. Pas de discours commercial, uniquement du relationnel.
• Un deuxième mailing arrive quelques semaines plus tard. Avec un sondage prudent quant à de la situation et la question de savoir si nous voulons encore davantage d'informations.
• Le troisième et dernier message est une offre commerciale : 50 euros de réduction supplémentaires et ce, à l'occasion des journées d'ouverture spéciales.

VM Tegels a tout compris : il suit attentivement l'expérience client et intervient aux moments opportuns. VM Tegels est conscient que la décision d'une telle dépense ne doit pas être prise sur un coup de tête et ne nous incite donc pas à l'achat. VM Tegels reste donc « top of mind » pendant notre phase de décision et les prospects sont dès lors plus rapidement convaincus.  

Les résultats

VM Tegels a empoché notre commande d'une valeur de plusieurs milliers d'euros. En ayant investi dans : 3 mailings et une simple base de données. En résumé, le Direct Mail à petite échelle joue un rôle si le client et son processus de décision en constituent le point de départ.